Cerca de metade das vendas no varejo latino-americano envolvem descontos temporários, mas apenas 40% resultam em aumento real de volume. É o que aponta um estudo publicado na revista GV Executivo, que analisou o impacto de diferentes formatos promocionais no setor farmacêutico e apresentou um método para melhorar decisões de precificação.
A pesquisa, conduzida por Márcio Ferreira Santos, mestre pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo (FGV EAESP), e pelos professores Lucas Sciencia do Prado e Felipe Zambaldi, testou promoções equivalentes como “Leve 3, Pague 2” e “Leve 3 com 33,3% de desconto”.
O resultado mostrou que pequenas mudanças na forma de comunicar a oferta podem gerar diferenças significativas nas vendas.
O método proposto segue 10 etapas, que incluem planejamento, execução e análise de experimentos de campo, permitindo que empresas testem formatos antes de adotá-los em larga escala.
A estratégia, segundo o estudo, reduz riscos, aumenta a assertividade das ações e evita guerras de preços que corroem margens de lucro.
Além de auxiliar no desenho das promoções, a abordagem reforça a importância de basear decisões em dados concretos e testes controlados, adaptando formatos e comunicações ao perfil do consumidor para maximizar resultados.
Confira o estudo na íntegra.
*Com informações da FGV
